Мы используем шесть каналов убеждения.
Убеждение, основанное на личной заинтересованности, работает в условиях, когда предложение одной стороны решает задачи второй. Фраза: «Если вы воспользуетесь моим предложением, это положительно отразится на вас» — простейший пример такого убеждения. Этот тип убеждения лежит в основе переговоров — как официальных, так и личных. В переговорах каждая из сторон обладает тем, что может пригодиться другой — возможностями, ресурсами, статусом, информацией или полномочиями. Именно это она «выставляет на торги».
Суть этого канала убеждения — стимулирование, а не торговля. Вы автоматически пользуетесь им, если обращаетесь к потребностям оппонента в процессе убеждения.
2. Канал второй: авторитет и полномочия
Когда в автобусе, отправляющемся в лагерь педагог говорит детям сесть по своим местам и не ходить по салону автобуса, когда он движется, все дети подчиняются. Это пример власти на основе полномочий. Мы безропотно подчиняемся приказу. В автобусе большинство детей уже настроены на канал авторитета педагога, так как на кону личная безопасность каждого пассажира.
Авторитет педагога (родителя) — основной канал убеждения. Обычно он работает так: педагог дает распоряжения, дети их выполняют.
В присутствии подходящих ситуационных сигналов авторитет вызывает глубинную реакцию «стимул — ответ». Так, когда педагог отдает распоряжение, ребенок даже не пытается проанализировать его качество, смысл и последствия, а автоматически выполняет данное задание.
3. Канал третий: организационная манипуляция
Когда ребенку что-нибудь нужно, то его первый шаг — создать коалицию (это ключевой навык в организационной манипуляции). «Тебе, кажется, тоже душно?» — спрашивает он сверстника, сидящего рядом с ним в классе. Его собеседник кивает. «Давай попросим учителя открыть форточку?» Первый ребенок говорит учителю: «Нам очень душно», — от имени только что образованного движения «Любители прохладного воздуха в кабинете». «Я постараюсь разобраться с этим вопросом, — отвечает учитель и добавляет: — Форточку я открою, как только весь класс рассядется по местам».
Организационная манипуляция определяется как процесс, посредством которого ребята взаимодействуют в группах под наблюдением педагога, пытаясь оказать влияние на события в коллективе. Педагог использует организационные рычаги внутри образовавшихся детских групп.
При упоминании «организационной манипуляции» некоторые возможно подумают о ее негативных аспектах. Но у манипуляции есть и светлая сторона. Здоровая и продуктивная дискуссия позволяет рассмотреть многие ситуации с разных точек зрения.
4. Канал четвертый: рациональность
Рациональность убеждения — это попытка повлиять на настроения, действия или представления ребенка с помощью причин и/или доказательств, обосновывающих преимущества вашего предложения. Если ваши подопечные готовы прислушаться к голосу разума, то шанс повлиять на них высок. Если нет, то никакие факты и гениальные логические построения не помогут вам привлечь их на свою сторону.
Железная логика сама по себе редко приводит к желаемым результатам. Пытаясь убедить кого-либо при помощи рациональных доводов, будьте готовы к спорам. Разные дети делают разные выводы из одних и тех же фактов в зависимости от своих потребностей и пристрастий. Кроме того, вы (или ваши аргументы) могут быть недостаточно авторитетными в глазах ребят и, они просто могут не обращать на вас внимания. Поэтому изложите все доказательства и призовите ребят оценить их обоснованность.
5. Канал пятый: визуализация
Визуализация: попытка вызвать эмоции — надежду, желание или командный дух, призыв почувствовать свою принадлежность к определенной группе и поступить в соответствии с этим ощущением.
Дети принимают решения, основываясь не на самом факте, а на том, что данный факт для них означает.
Во всех аспектах жизни и взаимодействия с ребятами встречаются человеческие цели и убеждения. Дети стараются быть успешными, достойными любви, уважения и т.д., и все это — отличная основа для визуального убеждения.
Говоря о визуализации, мы имеем в виду обращение к целям, ценностям, убеждениям ребят в качестве основы для продвижения вашей идеи. Визуальное убеждение часто основывается на аргументах, в которых упоминаются духовные и человеческие цели слушателей. Подав свою идею таким образом, вы можете рассчитывать на то, что дети могут подумать: «Если мы примем это решение, мы будем командой, вызывающей уважение и восхищение окружающих».
6. Канал шестой: отношения
Хорошие личные отношения заставляют ребят принять ваше предложение. Мы предпочитаем говорить «да» людям, которых знаем и уважаем. Если к педагогу дети относятся плохо, все, что он говорит, искажается и принимается негативно.
Когда ребята и педагог встречаются впервые, их впечатления друг о друге основываются на таких базовых и внешних параметрах, как возраст и пол. Занимаясь вместе дольше, ребята набирают опыт общения друг с другом и на его основе формируют мнение о надежности и других качествах, как сверстников, так и педагога. Пол и возраст больше не имеют такого значения, а фактическое поведение сверстников и педагога не анализируется ребятами, если они вместе прошли испытание временем.
В отношениях каждая мелочь имеет значение: прошлые обещания, информация, сплетни, временная отмена правил, чувство собственного достоинства, возможности для личностного роста, возможные привилегии, секреты и т. д.
Таким образом, мы пользуемся данным каналом всякий раз, когда при продвижении своей стратегии полагаемся на личную симпатию, взаимопонимание, общность интересов.
0 коммент.:
Отправить комментарий